明基逐鹿DCM分销供应链东阿阿胶案例

东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司，7月29日"东阿阿胶"A股股票在深圳挂牌上市，累计融资5亿 多元。

东阿阿胶股份有限公司走质量兴企之道，发展至今已成为拥有8个成员企业（股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等），3个生产分厂。随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品有生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万多个终端网点。

如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程？如何建立更好的销售渠道体系？如何有效地控制经销商、分销商及终端网点？如何加快对市场的反应速度，防止库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额？………所有这些问题，已成为东阿阿胶必须面临的一个严峻挑战。

东阿阿胶IT高级经理沈渴望先生曾感慨：“构建一个统一的分销渠道平台，让公司总部能及时了解终端渠道的信息，并具此作出市场决策，已成为东阿阿胶信息化工作的当务之急。”

明基逐鹿具有多家供应链管理项目成功实施经验。明基逐鹿供应链管理专家自2005年6月始，历时半年时间，通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶分销供应链管理项目。东阿阿胶分销供应链管理项目包括分销渠道管理平台、数据采集平台及BI商务智能分析平台。迄今为止该系统已经成功应用于东阿阿胶21个办事处，100余家经销商，并正逐步向分销商层面推广。

· 分销渠道管理平台以Internet为载体，基于流行的B/S三层架构，帮助企业灵活部署分销渠道网络，将渠道中的经销商，分销商，终端门店纳入同一管理平台。全面管理企业的销售网络建立、开发建设渠道终端、渠道终端资源投放、渠道分销任务分配、渠道库存、销售预测等ERP不能管控的供应链延伸业务过程。

· 数据采集平台整合各种技术手段，用Web录入、EXCEL导入、B2B自动获取、手机短信等方式，轻松采集您需要的产品渠道流向、终端销售、渠道库存、竞品信息等有效数据，解决东阿阿胶决策高层不能及时了解市场准确信息的困惑。

· 利用BI商务智能分析平台（Analyzer）来与 Analysis Services进行互动，Analyzer能够让使用者在客户端轻松地存取、分析置放于多维结构数据库中的数据；运用Analyzer所提供的报表(Reports)、实时查询 (AD-Hoc Query)、联机分析处理(OLAP)等重要商业智能的强大分析功能，东阿阿胶可以对收集的终端信息进行多维分析，及时了解市场动态，调整营销策略！

明基逐鹿分销供应链管理项目的实施，为东阿阿胶分销供应链信息化建设带来了深度的业务应用价值。

只有将所有经销商、分销商、终端网点整合到一个统一平台，才能消除供应链管理中常见的长鞭效应，确保东阿阿胶获取的市场信息没有经过夸大处理。东阿阿胶分销供应链管理系统应用延伸到了渠道的组织架构设定、业务区域设定、经销商、分销商、终端网点设定、产品设定及其相关辅助管理。同时，所有的这些基础数据相互整合，为渠道业务流程的管控及决策分析报表的设计打下了基础。目前，东阿阿胶3个产品部、药房部下21个办事处、数百家经销商、数千家分销商、4万余家重点终端及其关联信息均通过系统进行管理，公司管理层可以即时了解到渠道的分布现状及相关报表。

对分销渠道业务流程的管控主要集中在货物流向、渠道库存、竞品信息、投入产出等方面，同时通过设定相关的目标，收集实际数据后进行分析考核。下面以货物流向数据管控为例，了解一下明基逐鹿分销供应链管理系统的是如何对东阿阿胶整个分销供应链进行管控的：

下图是东阿阿胶一个典型的货物流向流程，在传统手工作业或ERP系统作业情况下，我们很难能正确收集分销商、终端网点的信息。这样，就有可能在经销商、分销商、终端网点积压大量的库存而公司无法及时了解，同时，终端销售情况的不透明也可能导致公司生产计划的盲目性。

东阿阿胶分销供应链管理系统采用Web录入、EXCEL导入、B2B等多种技术手段，将原来一层一层的数据传递模式转变为扁平的数据传递模式，直接收集经销商、分销商、终端总店相关信息（如下图），从根本上消除长鞭效应。

目前，东阿阿胶通过这种手段收集渠道货物流向及渠道库存信息，并与系统设定的任务数据进行比较、考核，以达到优化库存，推动终端销售的目的。

基础数据整合让东阿阿胶各经销商、分销商、终端网点处于统一的平台，并与组织架构、业务区域等相互关联；业务流程管控保证准确及时地收集渠道各节点信息；以此为基础，借助BI商务智能工具，东阿阿胶可以很方面地、即时地通过动态拖拉生成组织架构、业务区域、产品类别、日期等多维度分析报表，提高决策能力。

明基逐鹿分销供应链管理系统基于Palau平台的集成系统架构、与弹性基础数据整合能力，为终端用户与IT维护人员带来了便利的使用方式与稳定电子作业能力。

良好的系统架构是一个管理系统成功的开始，东阿阿胶分销供应链管理系统基于统一的Palau平台，包括用户管理、权限管理、菜单管理、编码规则管理、系统词汇表、扩展数据设定、功能导航、订阅管理、报表中心等几大功能模块，以保证整个系统在高效安全的前提下，东阿阿胶用户能最方便、最灵活地进行系统的使用。

通过用户管理模块的用户、群组、角色功能及权限管理模块的组合使用，东阿阿胶IT管理人员可以方便地实现上千用户的多维度权限管理，同时，权限管理的强大功能确保东阿阿胶北京办事处的用户只能看到北京办事处的信息，达到的系统数据内部权限管控的目的。

编码规则管理可以让东阿阿胶的用户弹性地定义其业务单据的编码生成规则；系统词汇表提供大量的系统开关及选项，以满足东阿阿胶业务流程调整的需要；扩展数据设定解决了相关表单栏位扩展的需求；功能导航使东阿阿胶的用户可以图形化、有针对性地进行系统的使用；订阅管理是一个系统内部的勾通平台；报表中心提供强大的报表自定义功能。所以的这些，都为东阿阿胶分销供应链管理系统的成功推广奠定了很好的基础。

经过半年多的实施推广，东阿阿胶分销供应链系统应用模式已稳步成熟，目前该系统正在被快速推广应用到东阿阿胶各办事处、经销商及分销商，并已发挥出巨大的效益：

· 降低渠道管理成本

基于Web平台的集成管理，所有渠道管理过程均通过系统的手段透明化，各终端网点、分销商、经销商及内部业务员、总部管理人员的沟通可通过系统轻松实时实现，避免了大量电话、传真、eMail等，将人员的精力从烦琐的基础工作中解放出来。

· 提高市场反应速度

轻松的数据采集，让东阿阿胶销售管理者随时看到最新、最快、最准的销售数据；强大的商业智能分析，能分析终端客户需求，预测市场动态，并最终作出正确有效的市场策略。昨天市场一线发生的细微变化，通过Guru eChannel平台可以快速响应，并及时作出调整。

· 优化渠道库存

渠道库存数据一目了然，借助系统提供的商务智能分析工具结合企业自身的管理经验，合理调整销售策略，对后端生产计划进行指导，对库存结构进行优化。

· 公平考核、促进销售

借助Guru eChannel平台，东阿阿胶能够准确地采集渠道一线数据，建立促进产品流向最终消费者的考核、激励制度，提高销售人员的积极性，增强销售力，最终达成可持续发展的销售体系。

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