宏桥DRP-企业分销解决方案

随着中国经济的持续发展和经济全球化对中国市场的影响，市场竞争日趋激烈，在这样的竞争环境中，企业经营管理的重心逐渐从生产制造转移到市场营销，并且深深地体会到市场才是决定企业成败的关键。具备长远眼光的 企业开始重视销售渠道的建设，占领更多的市场份额，扩大销售业务，在全国范围内建立一定规模的分销网络，包括独立的销售公司、办事处，还有广泛的代理商、经销商或连锁商店、加盟店等。企业借助分销网络扩大了产品销售量，但同时管理问题也随之而来：

· 分销网络成本越来越高？

· 网络管理和控制越来越困难，怎样加强控制？

· 在网络中企业应该依据什么制定计划并合理分配库存资源？

· 如何及时了解和控制各层次的销售情况和库存量？

· 各分销机构如果同时出现资源积压和货物短缺等情况，企业如何及时发现并协调？

· 如何能够在第一时间知道什么产品、在什么地区、以什么价格销量最好？

· 每个经销单位、每个地区、每个规格品种的走势情况和占所比例如何？

· 怎样及时回收各级代理商、经销商的拖欠款项？

· 分销网络还有多少潜力，怎样才能加快增长速度，扩大市场份额？

· 网络规模越来越大，为什么企业利润并不一定随着规模增长？

……

如何有效地管理分销网络，已经成为企业面临的又一个难题。经济大环境的变化使得单纯的规模优势将成为一种负担，经不起速度保障下规模优势的冲击。周转速度将是分销管理的关键，保障和控制分销速度的计算机管理系统就是关键中的关键！

建立一个有效的分销业务管理IT系统，可以使企业拥有比竞争对手更严谨的业务管理和控制，可以比竞争对手更快速地获得业务信息，掌握了这些信息企业就可以更准确、更及时的进行判断和决策，进而可以得到比竞争对手更快速的运做效率和经济效益，获得领先和超越对手竞争优势。

一、存在问题

1、经营决策问题

· 传统管理下的分销企业，各项计划的制定和经营决策往往是决策者招集企业相关部门管理人员开会表决决定，在没有数据及分析做依据，部门管理人员意见不统一时，决策者的权威性或经验就起了决定性作用，经常是决策者一拍脑袋事情就这样决定了。

· 销售总部不能及时了解竞争对手在各地的销售情况，不了解对手在各地的市场策略、价格策略和分品种的销量情况，在制定各地的产品销售计划和销售价格时比较盲目，无法针对竞争对手制定经营策略，在市场上难以取得竞争优势。

2、业务员与客户关系管理控制问题

· 对拥有众多客户的企业，销售人员往往凭自己的感觉盲目地跟踪生意，管理者无法全面、有效的了解客户的需求信息，进而无法对业务的重要程度进行准确判断，所以无法对潜在客户进行合理的分类，有针对性制定资源投入标准，也就无法提高整体销售跟踪的效率。

· 在市场经济环境下，销售人员流动呈上升趋势，传统手工管理客户关系及交易信息都掌握在销售人员手中，销售人员离职或工作调整后，客户历史交易信息很容易被带走或因交接不清而遗失，管理人员对销售人员每一笔业务的进展情况无法有效实时监控，新接手人员无法快速有效的继续跟踪项目，给企业带来损失。

3、分销网络管理控制问题

· 在企业传统管理中，多数企业的销售业务与财务结算是由两个部门分开完成，由于部门间信息沟通手段落后，销售业务与收款业务脱节，企业虽然对客户信用管理有相关规定，但执行部门很难对客户信用信息进行的监控，经常出现客户欠款超出最大欠款限额以及超出还款期限的客户还在与公司进行业务往来等现象。企业内部信用控制并不能有效的解决客户与自身交易行为以外的信用状况，在把握赊销风险方面还存在很大隐患。

· 分支机构要货计划与实际销售情况偏差巨大，总部分配的成品库存也会导致不同地区出现断货或积压，这种计划与实际的差别往往需要总部、分支机构的能动性才能勉强作到平衡。

· 随着分支机构的不断增加，企业运做成本日益攀升，甚至开始或已经超过了流通环节的毛利润，导致企业业务量上升但赢利并不同比上升，甚至出现亏损现象。

· 经销商经常发生串货现象，而且价格体系也无法得到有效控制。

· 传统的手工管理无法使企业准确了解分支机构、经销商的库存动静态信息，每次降价，企业都要与经销商进行艰苦的返利补偿谈判，恶意冒领/骗取降价补偿的现象会给企业造成不同程度的损失。

· 传统手工管理中，销售总部无法清楚的掌握总部仓库、分支机构/中转仓库、商家仓库的准确库存分布情况，经常会出现某种型号产品在某地销售断货的现象，销售总部不能及时的合理调配货物资源进而丢失商机。

4、分销后勤管理与内部控制问题

· 对客户信用控制不够严谨有效，发放货物随意，风险意识不强；企业与客户之间业务往来存在账目不清等现象，很多企业的应收账款超过销售收入的30%，拖欠时间长，应收账款数额巨大，呆、坏帐现象普遍，资金占压严重。

· 企业内部销售、仓储、财务各自有一本业务帐，但彼此之间经常账目不清，核对查找困难，而且重复工作量大，管理粗放；销售行为中的漏洞很难控制，销售提货、结算比较随意，存在大量手续不完备的混乱现象。

· 销售形式多样化，既有开订单/合同记应收账款的常规批发；也有先发货，经销商卖出后再结算的代销；还有总体约定分步实施的协议销售……，这给财务结算带来较大困难。

· 传统经营管理业务中，由于销售部门与运输部门信息传递不及时，以及运输部门对计划执行情况监控手段落后，经常因运输计划制定缺乏合理性而无法按时交货。销售行为的随意性以及运输环节的损坏将直接导致运费成本相对较高。

· 售后服务过程中存在大量混乱现象，无法判断客户要求是否属于保修范畴；无法协调备件库存；无法合理安排维修服务工作；客户需求反馈不及时；缺乏与客户的主动沟通等，售后服务的低水平很难维持客户的忠诚度。

综上所述，企业分销管理面临最大的问题是销售总部不能及时了解各级分销点的库存情况、销售信息（销量、价格、销售速度、产品品种销售比例等）、基本财务情况、销售计划的完成情况、代理商/经销商的成绩、竞争对手的同比情报等，这些问题已严重阻碍了企业快速、健康的发展，是所有分销企业面临最头痛的问题，企业迫切需要借助一种先进的管理手段来解决这些问题，以期实现管理水平显著提升，产出效益最大化。

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